進化する営業

進化する営業
 日経ビジネス16年5月23日号
進化する営業
 アジサイと蜂
進化する営業
 マック日向夏(ひゅうがなつ)チーズケーキ 290円
 特においしいとは思わなかった。宣伝物と実物のイメージが違い過ぎる。





 進化する営業


 私は30年近く管理部門で働いたが、それはリストラクチャリングの歴史であった。間接部門ということで、真っ先に人員削減の対象になった。全国に散らばっている仕事を1~数カ所に集約し、可能な場合は、正規から非正規に置き換えられた。また、アウトソーシングできるものは次々と仕事を外部に委託するようになった。20数年前になるか、「株式会社 総務部」とか「株式会社 人事部」などという会社も出てきた。

 私は後半で経営企画部門に属したため、真っ先にそういうことに取り組んだ。5年先の世の中はこうなるだろうということを予想し、3年計画を立てた。現状はこうで3年後にはこうあるべきだという計画を作り、「である」を「べき」に近づけるべく努力した。その繰り返しであった。

 会社を離れて15年にもなるのでよくは分からないが、管理部門はほぼ行き着くところまで行ってしまって、現在は営業部門のリストラクチャリングが盛んなようである。今後とも、ビッグデータとかAI利用などでどんどん変化し続けると思われる。変われないものは潰れるだけである。

 その一端が日経ビジネス5月23日号に載っていた。抜粋してご紹介します。


.......... ...........


 WEIC(ウエイク) 法人営業の支援

 アポ取りから営業マンを解放

 営業活動には欠かせない電話でのアポ取り。だが、断られることが多く精神的にもつらい。 
 そんな骨の折れるアポ取りを外注できれば、営業員は商談に集中できる。


 東京・晴海にあるWEIC(ウエイク)のオフィス。「アポハンター」と呼ばれる約100人のスタッフがヘッドセットを着け、パソコンの画面を見ながらひっきりなしに電話をかける。売り込んでいるのはITシステムや精密部品、研修プログラムなど幅広い。

 いずれも法人向けの製品やサービスで、ウエィクのアポハンターが企業の営業員に代わって顧客と面会するためのアポイントを取り付ける。

 「アポイント数が以前の5倍になった。放っておいても営業マンのスケジュールがどんどん埋まっていく」。ITエンジニアの派遣サイトを運営するフォスターネット(東京都新宿区)のY社長は、ウエイクのサービスを利用した効果をこう評価する。


 営業は分業した方が効率的

 実際、昨年4~6月の3カ月間で93件のアポを獲得した。アポが決まった後はフォスターネットの営業員が直接、商談に向かう。商談で7割程度が成約したという。

 同社はこれまで、10人の営業員が取ってくる新規のアポは月に5、6件程度だった。営業の仕事はアポ取りだけではない。既存の顧客への訪問営業や契約後のアフターサービスなど他の業務にも追われる。

 「他の仕事の合間にアポ入れするので、先方とタイミングが合わないことも多い。担当者不在などの断り文句が続くと諦めてしまう」とY社長。


 ウエイクは2014年にサービスを始めた。2015年12月期の売上高は10億円、今期は15億円を見込む。

 内山雄輝社長は「経営者400人にアンケートした結果、営業活動をアウトソーシングしているのは1割にも満たない。一方、2割以上の企業がアポ取りの外注を検討しており、市場の潜在性は高い」と説明する。

 営業活動は見込み顧客を探してターゲットリストを作り、電話をして担当者との商談アポイントを取ることから始まる。ウエイクはこの部分を受け持つ。

 内山社長は「日本の法人営業は1人のスタッフが新規開拓から受注活動まで全てを担うので効率が悪い。中でも新規のアポ獲得は精神的にも苦しい作業。そこから営業スタッフを解放して、受注活動に専念させた方が成約率も上がる」と話す。


 潜在顧客はビッグデータで分析

 アポの獲得率が高いのは、電話交渉に特化したアポハンターの人数と時間を一定量、投入しているからだ。それだけではない。見込み客を抽出する基となる巨大データベースとその解析力こそがウエイクの最大の強みだ。

 インターネットにある膨大な情報を自動的に収集し400万社の情報を常にアップデートしている。さらに、アポハンターたちが日々獲得する、企業の担当者やニーズの情報をこれに加える。独自のビッグデータ解析によって依頼された製品に合う顧客を選び出す。

 フォスターネットのY社長は「自社でも数百社のターゲットリストがあるが、ウエイクは数千社のデータを出してきた。よく集められたものだ」と驚く。


 初期費用は45万円で月額費用は10万円。さらに獲得したアポ1件当たり数万円の成果報酬が加算される仕組みだ。期間は最低3カ月。依頼する企業は事前に何件のアポをいつまでに必要かを伝え、予算を勘案してサービス内容を決める。

 内山社長は「商談に実際に出向き契約を取るヒットマンと呼ぶスタッフも15人いる。米国では営業活動の分業、外注が主流。日本も将来、必ずそうなる」と語る。

(宇賀神 宰司さん)


以上


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プロフィール

teccyan88

Author:teccyan88
団塊の世代(♂)。うどん県高松市生まれ。大学は京都。20数年の会社員生活(四国各地・東京・広島・福岡勤務、主として経営管理・企画畑を歩む)の後、早期退職しUターン。専門学校(3年)ののち自営業。
趣味:読書、水泳、水中ウォーキング。
尊敬する人(敬称略):空海、緒方洪庵、勝海舟、大久保利通、司馬遼太郎、盛田昭夫、小倉昌男、佐々木常夫、西原理恵子ほか多数。

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